W zależności od tego, czy firma współpracuje z innymi firmami, czy z klientami indywidualnymi, takie relacje zdecydowanie się różnią. Inne zasady znajdują zastosowanie przy współpracy przedsiębiorstwa z przedsiębiorstwem, a inne w przypadku, kiedy przedsiębiorstwo świadczy usługi konsumentom indywidualnym. B2B i B2C są nazwą dla rodzajów relacji, jakie występują przy zawieraniu transakcji. O różnicach przesądza właśnie strona, na której zlecenie wykonuje się jakąś pracę. Oba systemy można różnić po skali prowadzonego biznesu, celu przeznaczenia usług, a także rozmiaru kosztów.
Czym jest B2B?
B2B, czyli Business to business odnosi się do relacji biznesowych pomiędzy firmami. Mogą to być dwie firmy, ale zazwyczaj mamy do czynienia z całą ich siecią, w której uczestniczą producenci, hurtownicy oraz dystrybutorzy. Każdy podmiot jest oddzielnym przedsiębiorstwem, a jednocześnie ważnym ogniwem procesu produkcji i dystrybucji produktów. Działalności w ramach B2B jest całe mnóstwo i dotyczą one:
- przygotowania ofert oraz zamówień z ich potwierdzaniem;
- realizacji transakcji, wraz z wystawianiem dokumentów związanych z ich realizacją i dokonywaniem płatności;
- poszukiwania nowych ofert oraz zamówień;
- marketingu.
W odniesieniu do współpracy B2B wyróżnia się dwa rodzaje rynków:
- horyzontalny - obejmuje branże zróżnicowane, gdzie sprzedaż odnosi się do produktów i usług niezwiązanych bezpośrednio z produkcją;
- wertykalny - handel dotyczy jednej branży i bezpośrednio obejmuje dobra związane z występującą w niej produkcją.
Opisując B2B w skrócie, możemy zatem stwierdzić, że taki system jest relacją obejmującą firmy, ale w którym może funkcjonować nie dwa, lecz więcej przedsiębiorstw. W tym wypadku wartość transakcji w przeliczeniu na jeden podmiot może być bardzo duża.
Czym jest B2C?
Business to customer, a więc B2C, jest z kolei bezpośrednią relacją z klientem końcowym. Jednakże nie jest to zwykła sprzedaż, gdzie jest ona inicjowana przez nabywcę, gdyż w B2C do transakcji dochodzi z inicjatywy firmy. W ramach B2C wyróżniają się działania:
- przygotowanie ofert oraz zamówień wraz z ich potwierdzaniem;
- realizowanie transakcji;
- wystawianie dokumentów powiązanych z realizowanymi transakcjami;
- marketing.
Taki model współpracy odbywa się na zasadzie kontaktów firmy z klientami, ale których liczba ogólna jest bardzo duża. Przy czym wartość zakupów w przeliczeniu na jednego nabywcę jest niewielka, a liczy się liczba kupujących.
B2B a B2C - różnice
Wiemy już, na czym polega współpraca w ramach modeli B2B a B2C, czas zatem przyjrzeć się różnicom występującym w różnych kryteriach prowadzenia biznesu.
B2B i B2C - procesy zakupowe
W odniesieniu do klientów indywidualnych kupują oni produkty albo usługi do użytku osobistego, a z kolei przedsiębiorstwa nabywają niezbędne towary do wykorzystania przy swoich zamierzeniach produkcyjnych. Indywidualne zakupy są dużo prostsze, w wypadku przedsiębiorców proces zakupowy jest znacznie bardziej złożony. Zakup indywidualny jest związany z decyzją jednego człowieka, w przedsiębiorstwach niezbędne jest działanie całych grup decyzyjnych. W ich skład wchodzą członkowie działów technicznych, biznesowych, finansowych, a także operacyjnych, a wszystko jest uzależnione od rodzaju produktu, w który przedsiębiorstwo powinno się zaopatrzyć. Różnica objawia się również w tym, że podczas wybierania produktu przedstawiciel firmy niekoniecznie musi mieć uprawnienia do dokonania zakupu, a także nie musi być władny do podjęcia ostatecznej decyzji o zakupie. Co innego w wypadku klienta końcowego, który może dokonać zakupu zaraz po stwierdzeniu jego przydatności odnośnie do swojej osoby.
B2B i B2C - rodzaje występujących rozliczeń
W systemie B2C dokonujący zakupów płacą tyle samo co inni, natomiast w B2B cena może być zróżnicowana w zależności od klienta. Składający pokaźne zamówienia mogą liczyć na negocjacje i uzyskanie korzystniejszych warunków dla zakupu konkretnych towarów lub usług. W takich sytuacjach cennik jest płynny i często ustalany indywidualnie.
Różnice występują również przy mechanizmach płatności. Podczas transakcji B2C zainteresowani płacą po wybraniu produktu w punkcie sprzedaży. Używana jest przy tym gotówka oraz karty kredytowe lub debetowe. Transakcje B2B są bardziej złożone. Klienci nie płacą w momencie składania zamówienia, ale otrzymują fakturę i ją opłacają w uzgodnionych terminach. Klienci w B2B mogą wybrać towary bezgotówkowo, składać zamówienia, organizować dostawę na wiele sposobów, a płacić po odbiorze towaru i otrzymaniu faktury.
A co w branży e-commerce?
B2B i B2C różnią się również formą handlu elektronicznego. W e-commerce w systemie B2C sprzedaż kierowana jest bezpośrednio do konsumentów, a więc do użytkowników danej domeny internetowej. Poszukując informacji o dostępnych produktach w witrynie, po dokonaniu wyboru i płacą za nie zazwyczaj jeszcze przed dostawą, używając do tego celu karty kredytowej albo debetowej, czy przelewu natychmiastowe (bądź innych form płatności, np. płatność przy odbiorze). Tutaj oferta kierowana do klienta końcowego jest niezwykle prosta, a praca polega na zadbaniu o poprawne wyświetlanie produktów i cen na stronie internetowej, na przyjmowaniu płatności oraz na terminowym realizowaniu dostaw.
Przy obsłudze rynku w systemie B2B można także zastosować podobne rozwiązania, ale tylko wówczas, gdy dla klientów biznesowych sprzedawane są produkty o niskiej wartości. Ponadto transakcje B2B zwykle wymagają bardziej złożonych rozwiązań biznesowych, ponieważ system musi być operatywny w odniesieniu do przyjmowania zleceń w różnych formach, m.in. mailowych, czy poprzez dokumenty oraz zamówienia elektroniczne. Taki system musi mieć również połączenie z innymi działami zarządzania biznesem, odpowiedzialnymi za przygotowanie faktur, przechowywania danych klientów oraz za rachunkowość.
B2B i B2C - infrastruktura
B2B na zaawansowanym poziomie może oferować grupy produktów, które będą dostosowane do wielu różnych odbiorców. System sam będzie wybierał najodpowiedniejsze produkty do wyświetlenia na stronie i już w momencie logowania się klienta. Jest to bardzo duże usprawnienie procesu zakupowego dla klientów biznesowych, którzy nie muszą wówczas marnotrawić czasu na przeglądanie kompletnego katalogu, ale natychmiast otrzymują do wglądu towary, którymi są zainteresowani. W takim systemie można dodatkowo zintegrować system sprzedawcy z systemami dostawców i partnerów logistycznych, co z kolei znacznie usprawni efektywność zarządzania zakupami i zapasami oraz ich dystrybucją. Taka funkcja jest natomiast zbędna przy B2C, czyli przy oferowaniu swoich towarów i usług klientom końcowym.
Biorąc pod uwagę to, co zostało już zaznaczone, można zauważyć, że charakter transakcji w modelu B2B jest cykliczny. Polega on głównie na wprowadzeniu produktu do obrotu i ponownym rozpoczęciu cyklu, a proces ten dla klienta końcowego nie jest widoczny.
W ramach modelu B2C z kolei operacja handlowa nie jest cykliczna, ponieważ nabywca nie zobowiązuje się do dokonywania zakupów w jednym sklepie, ale może swobodnie poszukiwać innych.
W wypadku natomiast kosztów pozyskania klienta, pomiędzy B2B a B2C również widać znaczące różnice. W przeciwieństwie do B2B, B2C generuje koszty niewielkie, ale B2B pozwala za to na znacznie większe zyski z prowadzonej działalności.
Komentarze